INGRESSIO es una compañía mexicana especializada en la combinación de tecnología software y biometría, para ofrecer aplicaciones que resuelven problemas de identificación de identidad. Actualmente, tienen oficinas en el World Trade Center en la ciudad de México, en Silicon Valley en San José California, y  en Madrid, para la Unión Europea. Visitamos a Humberto López, líder de la empresa, para que nos platicara acerca de la trayectoria de Ingressio, y su experiencia particular como participantes en el proceso de aceleración con TechBA.

Entrevista con Humberto López

"Armando el rompecabezas"

INGRESSIO, compañía mexicana derivada de Persto, se especializa en la combinación de tecnología software y biometría, para ofrecer aplicaciones que resuelven problemas de identificación de identidad. Fueron ganadores del premio  “Intel por un México competitivo 2004” y un año después participaron en el proceso de aceleración de Techba, como parte de la segunda generación de empresas en Silicon Valley. Actualmente, tienen oficinas en el World Trade Center en la ciudad de México, en Silicon Valley en San José California, y recientemente en Madrid para la Unión Europea por parte de FUMEC, y la Secretaría de Economía. Su historial incluye más de 1,500 casos de éxito, así como alianzas estratégicas y relaciones de negocio establecidas con algunas de las organizaciones de biometría con mayor renombre en el mundo.

 Visitamos la sede de Ingressio en el D.F. para hablar con Humberto López, líder de la compañía desde sus inicios. Lo primero que encontramos al llegar fue una vista panorámica de la ciudad desde la ventana de sus oficinas, en uno de los pisos superiores del World Trade Center. La visión que se nos ofrece desde esta altura es la metáfora perfecta para entender lo que significa para Humberto López y su compañía el crecimiento: éste se mide en términos de solidez, experiencia , una mirada de 360° desde las alturas de las redes globales de comercio, y un horizonte cada vez más amplio y despejado. A lo largo de nuestra entrevista con él, se hizo palpable que la evolución de su empresa habría sido imposible sin una evolución paralela en la forma que tienen de hacer negocios, establecer alianzas, y relacionarse con la competencia; el desarrollo ha sido para Ingressio equivalente al aprendizaje, y se asemeja en muchos sentidos al proceso de armar cuidadosamente un gran rompecabezas.

Comenzamos hablando acerca de los orígenes de la compañía, la cual viene de un conjunto de personas que hacían desarrollo de software a la medida. Empezaron con el nombre de Persto, en el año 2000, pero el momento decisivo que acabó por definirlos como empresa fue en el 2001, cuando les pidieron que desarrollaran un sistema de control de asistencia con huella digital: “lo hicimos, y fue donde detectamos una oportunidad: algo por qué realmente diferenciarnos más allá de nuestra calidad de  trabajo, a través de una tecnología innovadora como la huella digital, que además en el 2001 era algo novedosísimo… se nos empezaron a abrir muchísimas puertas, porque resolvía problemas realmente importantes - que todavía  seguimos resolviendo -  que tenían que ver con dilucidar si la persona es quien dice ser o no. Al final de esta etapa inicial, lo que dijimos fue: vamos a crear un producto para la micro y pequeña empresa, que sea accesible, flexible, escalable, y fácil de usar, y que lo pudieran usar desde el primer día, cuando lo compraban. Esa fue nuestra visión del producto cuando empezamos.”

Entonces le pedimos a Humberto López que describiera la situación actual de Ingressio, y el énfasis de sus palabras estuvo siempre puesto en la fuerza evolutiva que ha tenido el aprendizaje en la historia de su compañía. Inicialmente, lo que buscaban era crear un producto y una marca que creciera mucho, aunque no tenía una forma definida. Ahora: “los lugares y personas y  organizaciones con las que hemos venido trabajando y que nos han apoyado tanto, nos han ayudado a que nuestra perspectiva sea mucho más abierta. Yo siempre digo que es como si hubiéramos estado en una base de diez metros, en un banquito, y de ahí hubiéramos pasado a estar arriba del World Trade Center, y ves naturalmente que la oportunidad que había en esta tecnología, y  en las capacidades que teníamos, es inmensamente más grande de lo que nosotros habíamos visualizado al principio. Pero esto sólo lo empezamos a conocer una vez que te involucras con todo este tipo de problemas, como oye: ¿quieres lana? pues para qué la vas a usar, es decir cómo vas a crecer, por dónde quieres crecer. Hoy te puedo decir que Ingressio tiene la visión de una empresa realmente global; que queremos ir a muchos mercados pero también sabemos que eso implica muchos pasos antes de poder decir que estás allá, de orden, de procesos; no sólo de innovación sino de diferenciación, y  sobre todo que el valor agregado que estás generando le resuelva el problema a alguien.”

Hablamos acerca de lo que les enorgullece como compañía y para Humberto la satisfacción viene de ser una empresa que ha logrado mantenerse, pero no sólo como una sobreviviente, sino poseedora de una perspectiva cada vez más abierta respecto a su futuro, gracias a la solidez y el valor de su tecnología, su equipo, y sus productos. No sólo se miran a sí mismos con confianza, sino que han sido respaldados muchas veces por las opiniones de terceros que han confiado en el proyecto; Instituciones como Techba y la Secretaría de Economía, empresas como Intel, sus clientes, sus proveedores, los bancos y los abogados. Se trata de respaldos que los ayudan y comprometen al mismo tiempo. Finalmente, su propio crecimiento a veces es tan rápido que los toma por sorpresa: “Y si tú ahorita me preguntaras si en 2001 o en 2002 que andábamos inventando este rollo, ¿nos imaginábamos estar donde estamos ahorita? ¡Jamás! O sea que yo te pudiera decir: tenemos una oficina en Texas, en Silicon Valley, en Madrid, que vendemos en Chile, que tenemos más de 1,700 clientes, que tenemos tantos productos tan innovadores, que ya podemos hacer conferencias de prensa y van los periodistas y te escuchan, que los distribuidores te escuchan… Todo este tipo de cosas pues son la gasolina que a la empresa y el equipo nos afirman que lo que estamos haciendo es suficientemente bueno como para seguir aquí.”

El aprendizaje que ha hecho esto posible depende de una serie cuidadosa de equilibrios. Uno de los más importantes para Humberto ha sido la planeación, un milestone a la vez, que los lleve de manera segura a donde quieren ir: “tener muy claros tu visión y objetivo de largo plazo, y por otro lado nunca descuidar  el corto plazo, y tener los medios necesarios para ligar ese corto plazo con la visión que tienes, a través de tu equipo.”

Entonces le preguntamos cómo fue que llegaron a Techba: Humberto nos explicó que el crecimiento constante de la compañía los obligó a plantearse nuevas preguntas, como “¿vamos por capital, o pedimos prestado? Así  que nos acercamos a dos personas muy importantes para nosotros, con experiencia en todo este rollo, y lo primero, en el café con ellos a los cinco minutos es: “bueno, ¿tienes tu business plan?”- Naturalmente que no. Pero nada ¿eh? ¡Nada de business plan!! ¡Pero llevamos tres años trabajando con un producto, que era bueno y facturábamos!!! ¡Teníamos clientes buenos!!! Pero ya cuando dos personas en menos de un mes te dicen que lo primero que tienes que tener es eso, empezamos a preguntar,  a asesorarnos, y  a buscar dinero… Entonces estábamos justo en todo este rollo, y cuando empezamos a armar el business plan, yo empecé a decir: ¡no puede ser que no sepamos tantas cosas! O sea: un análisis más formal del mercado, de la competencia, de hacia dónde queríamos ir. Nunca nos habíamos preguntado en tres años, cuánto ibas a tener de ingreso, tus cuestiones financieras, etcétera. Entonces nos empezó a ganar  la conmoción de: ¡es que el tamaño del mercado, no sólo en México sino en el mundo es gigante! Entramos a cifras… Y justo cuando estábamos con todo esto, vemos en el periódico la convocatoria de Techba. Leímos que había que entrar en una serie de pláticas, y que era un proceso, y pensamos “pues de aquí somos”… Y bueno ahí, todavía se volvió peor ¿no?, porque cuando nos empezaron a peguntar “cuánto medía el mercado americano, cuánto medía el mercado mexicano, el de todos los demás”. Cuando nos exigieron estas famosas presentaciones de diez minutos que todavía nos ponen nerviosos, y que tú decías, bueno, es que ¡¿cómo voy a poner todo esto en diez minutos?!! Y luego cuando al final te dabas cuenta de que te falta información para  10 slights, a pesar de haber trabajado por tres años en un proyecto, no llenas 10 slights con información que realmente le hace sentir a  inversionistas y a la gente que quiere ver que tú tienes una visión más armada…Entonces recorrimos el proceso, nos dieron oportunidad de estar, llegamos creo que casi a la última etapa, y nos dijeron: “¡Pues no están listos!” Habíamos obtenido lo del premio Intel, eso nos tenía muy motivados, y en ese momento cuando nos dijeron de Techba, “no están listos”, sí nos costó trabajo entender por qué. Pero cuando empiezas a revisar el por qué, y ves todo lo que te hace falta… dices: tenían toda la razón posible, ¡qué bueno! Porque imagínate… ahorita lo pienso y digo, si hubiera ido, qué desperdicio para todos. Entonces, como somos muy tercos, al año siguiente nos volvimos a meter, y  afortunadamente sí quedamos, y siempre pensamos que por algo se dan las cosas. Yo que tenía tantas preguntas me decía “oye, métete al proceso, aunque no quedes, ¡te va a servir muchísimo!” De lo que se trata realmente es de cuestionarte tu negocio. Porque no lo haces. Y si no te metes en algo así, tú puedes pensar que vas bien, que vas bien, pero bueno, no es lo mismo. Entonces, al final, afortunadamente logramos quedarnos, y si uno piensa que va a hacer ciertos cambios, ya estando adentro son muchos más.

No fue fácil. El proceso de aceleración implicó ajustes que al principio no eran sencillos. Por ejemplo, nos explica Humberto, tuvieron que pensar su oferta en términos nuevos; mientras el mercado latino les exigía una baraja amplia de productos, en la Techba de Silicon Valley los obligaban a correr en la dirección opuesta, hacia una definición sumamente especializada: “Cuando llegamos allá y nos decían, “no maestro, a mí dame sólo dos productos”, pensábamos: pero ¡¿cómo voy a escoger dos?!!!- y ya rayado ¿eh? Porque lo ideal es que sea uno: donde seas el mejor, y no me vas a decir que vas a la micro o la pequeña empresa, me tienes que decir a qué sector… me tienes que decir: ¿vas al restaurantero? Pero vas a los de pizzas tal vez, o a los que están entre 5 y 200 sucursales: no vas a ir a más grandes, no vas a ir a más chicos. Esa cuestión de definir nuestra oferta de valor, por ejemplo, era algo que aquí en México no trabajamos mucho.”  También tuvieron que dividir el tiempo y energía que le dedicaban a México, y al proceso de aceleración en California, empezando por el mismo Humberto, quien se fue a vivir por un año a San José, y tuvo que aprender a delegar responsabilidades como jefe de la empresa. La cuestión financiera también fue complicada, porque a pesar del súper apoyo que te dan: de los consultores, de la oficina, de las líneas, de las mismas consultorías a las que uno tiene acceso…  Tu aportación como empresa es el que tú tengas a la gente trabajando en ese proyecto, y procurar los resultados. Entonces también era el dividir las prioridades, trabajar un poquito traslapado, para, sin dejar de mantener la operación, buscar cómo hacer negocio en Estados Unidos, entonces ese fue un overhead pesado.

Sin embargo, han conseguido éxitos muy importantes, ahora que cosechan lo que sembraron:

“Mira por ejemplo, ahorita te puedo decir que somos una de las empresas (y no sólo en México, sino en muchos países) con el mayor número de alianzas más importantes en biometría en el mundo…  estamos en el mejor nivel,  podemos competir realmente con cualquiera. Y aparte son de diferentes países: tenemos alianzas con empresas de Japón, como Hitachi, que acabamos de cerrar, SAGEM que son franceses, que son líderes en la parte de identificación civil, Imagic, que son españoles, Nitien, que son coreanos que estuvimos ahí con el presidente, de Canadá Bioscrypt,  en Estados Unidos LG que es líder global en la parte de iris…  ¡Eso ni hace un año y chachito hubiera podido imaginar que lo íbamos a hacer!! Pero esto se está generando porque logramos tener una visión muy especializada en torno a la identificación de personas, lo que permite que incluso se acerquen empresas a nosotros, interesados en nuestro canal de distribución, en nuestros productos. Por ejemplo, para los fabricantes de biométricos ahorita su foco es el hardware: necesitan tener un vehículo que agregue valor, que les permita mover su oferta más fácil, y es lo que estamos haciendo con LG: ellos nos propusieron sacar un producto, de asistencia, orientado a la pequeña y mediana empresa, con un precio mínimo de tal, porque les interesa llegar a ese sector; para toda Latinoamérica. El otro día estaba con mis muchachos, diciendo “¿qué empresas tienen la oportunidad de estar haciendo este tipo de negociaciones y de alianzas?” y no podríamos hacerlo de no habernos metido en este rollo global, y de haberle invertido. Para mí es cosechar, ok, tal vez quisiéramos decir que tenemos “20 millones de dólares en ventas allá”, pero el hecho de estar en Silicon Valley para mí es una manera de estar capitalizando toda esta cuestión de alianzas. Nos reciben donde sea;  yo mando un mail de Ingressio con las 10 cuestiones más importantes de quiénes somos, y me responden al mejor nivel: y nada más tengo que decir dónde estamos, y qué hacemos, quiénes son nuestros partners, dónde hemos vendido, y el tipo de productos que manejamos. Nos abre puertas.

Entonces hablamos acerca de cómo se ha transformado la forma en que perciben a la competencia. Es Humberto quien saca a relucir la imagen del rompecabezas que se va armando poco a poco. Los grandes vacíos de información, en los inicios de la compañía, les generaban angustia: Hace tres años, todavía hace dos, te lo juro que me daba nervio, cada vez que leía el periódico pensaba “que  no me encuentre un  anuncio, que no me encuentre un anuncio, que no me encuentre un anuncio”, o una nota: “esta empresa ganó este contrato” me ponía de malas ¿no?, o en las revistas: “¡ya sacaron un nuevo artículo de biometría!!!¡ Y no estoy yo!!!”; me estresaba. Hoy,  ya son muchas compañías, ya le damos la dimensión que creemos basada en la realidad. Hay una persona que está 50 o 70% del tiempo ahí almacenando información de la competencia no sólo en México sino en otros países, tenemos nuestros cuadros, tenemos nuestras matrices, ubicando, sí intentamos tener un conocimiento… y todavía nos falta. La competencia para nosotros sí es súper importante, y antes era nada más saber que existían, ahorita no sólo es saber que existen sino hacia dónde están yendo, cómo están invirtiendo, cuánto invierten en marketing, o sea quiénes se anuncian, con quién se anuncian, qué márgenes tienen porque al tener buena relación con los proveedores sabemos cuánto les cuesta, independientemente de su presencia, si son nacionales, si son regionales, si son locales…

Lo mismo sucede en relación con los mercados. Humberto nos habla con seguridad acerca de cómo les conviene moverse en Centro y Sudamérica, cómo en España, cómo en Estados Unidos. Saben  cómo asignar tiempos y prioridades. Esto les permite tener estrategias muy claras y cada vez mejor definidas: “ordenamos muy bien qué canal de distribución vamos a usar en cada nivel de la pirámide de las empresas, y llevamos ya varios meses teniendo estas sesiones de pizarrones, estamos horas,  y de ahí salen estrategias, como: ah, bueno a los mercados de la puntita de la pirámide vamos a ir con empresas integradoras  tipo Bangen, o tipo Compusoluciones un poco más abajo, o aquí vamos a ir directo, en la parte gruesa de la pirámide ya no vamos ni a cotizar, vamos a ir a través de mayoristas…

El hecho de asumirse como empresa mexicana en mercados globales les llena de orgullo, sobre todo como parte del contexto Latinoamericano. También les impone retos, pero si algo ha construido Ingressio hasta ahora es una solidez que les permite moverse con seguridad en donde sea: “A veces no es fácil que te ubiquen como una empresa mexicana de alta tecnología. Sobre todo en España, donde luego la entrada es difícil, en Estados Unidos a veces no tanto,  pero lo que no cambia es cuando tienes un producto innovador, diferenciado, que aporta ese valor agregado que nadie más tiene, entonces podrá ser de Timbuctú, pero si tú estás diciendo: “te voy a ahorrar tanto, en tanto tiempo, y ya lo tengo probado en tantos”… Por ejemplo este producto  que acabamos de sacar, que tiene iris y huella digital para el control de asistencia, ¡no existe!; nadie te ofrece una solución masiva de control de asistencia donde puedas mezclar el tipo de iris y de huella digital.”

Hablamos de sus sueños, y en éstos, como en todo lo demás, las palabras de Humberto son las de alguien sólidamente plantado en la realidad: Lo que establecimos como visión es ser una empresa con el liderazgo en identificación biométrica en México y Latinoamérica, teniendo acceso también al mercado americano. La parte de Madrid o de Estados Unidos, no la estamos viendo como nuestra razón de ser todavía porque tampoco queremos poner la visión tan lejos que digamos “oye,  si la misión es ser el líder global en biometría pues olvídate”; tenemos que tener claros todos los pasos. Entonces nuestra visión ahorita es consolidar nuestra operación, robustecerla. Para esto, fuimos por capital: porque lo que vimos también, verificando estadísticas y datos, es que muchas de las empresas que exportan, son líderes en su mercado nativo; tienes que ser el líder, para poder tener esos recursos, para que sea sustentable esa visión en otros países…¿Y cuál es nuestra carta a Santa Claus? Pues que realmente sea una marca, que independientemente de dónde es creada, sea la referencia obligada en proyectos de identificación, de cierto nivel hacia arriba; que sea así como “¿vas a hacer una cuestión de identificación? ¡Háblale a Ingressio!! O, ¡Ingressio tiene que participar!!”

Finalmente, le preguntamos acerca de la influencia de la experiencia en Techba en la visión que tienen de su propio futuro como empresa:

Pues yo creo que pasaría de ser una empresa que quería durar mucho tiempo -por eso le pusimos Persto a la primera empresa, porque es “persistencia” en latín - a una empresa que aquí y ahora, después de haber estado y estar en todos estos procesos no buscamos hacer sólo algo que dure sino que sea una fuente de beneficios para un conjunto de actores mucho más amplio que el que teníamos originalmente pensado. Antes, era un microcosmos de relación cliente-proveedor, sólo buscábamos que creciera, que tuviera buenos proyectos, ahora se trata realmente de tener una visión de empresa global, en todo lo que implica. El giro ha sido de 360° grados, ese es el valor que para nosotros Techba ha incorporado. O sea, ser global, pero ser global, de verdad; no sólo exportar. Es decir, el estar conscientes de pertenecer y vivir en un ecosistema donde todo es de muchos lados; en términos de proveedores, de competencia, de empleados, de equipo, de accionistas. Los recursos ahora están disponibles en cualquier lugar del mundo: yo puedo ir a la India a pedir dinero, tal vez, o apoyos en China, que ahorita están invirtiendo mucho dinero, bueno, vamos a escoger, qué es lo que mejor se adapta a nuestros planes, a nuestra visión. Eso es lo que ha cambiado radicalmente, porque el planear teniendo como base todo este contexto, impacta hasta cómo vas a contratar, dónde vas a contratar a tu gente, qué productos vas a lanzar… Y esto te hace sentido acá,  ¿pero hace sentido hacia todas las carreteras hacia las que tenemos salida, o sólo aquí? Tenemos otros productos que, ok, no importa que cumplan un tiempo  de maduración, pero ya hechos, tienen salidas a través de muchos canales. Eso era inexistente al principio, entonces, yo creo que eso es lo que te diré que ha sido el cambio fundamental. Es una visión, como esas películas de Disney en las que están viendo para todos lados, así estás todo el tiempo, cuando tomas tus decisiones tienes que contemplar muchos más actores y muchos más elementos que antes, pero si las jugamos bien, el impacto también es hacia todos esos lugares.

A lo largo de su plática con nosotros, Humberto López nos ofreció respuestas francas y con sentido del humor, pero sobre todo, nos habló con mucha seguridad. Nos habló con la certeza de alguien que sabe claramente dónde está parado y hacia dónde quiere ir; alguien que está terminando de armar el rompecabezas. Cuando hablamos acerca de lo que buscaba cuando Ingressio entró al proceso de Techba, su respuesta fue igual de realista: “Como Ingeniero sí soy muy ordenado, muy estructurado, y a mí lo que me gusta, o me da certidumbre es seguir procesos… Sí te podríamos decir que había una idea de la cuestión global, pero no tenía yo por dónde llegar, entonces  lo que buscaba con Techba era: dime qué milestones debo tener, qué proceso debo seguir, y para mí eso fue sensacional, porque te lo imaginas como una nube ¿no? Pues sí sé qué quiero, pero la verdad el cómo y el qué, era difícil.”

No quedan dudas, al final de la entrevista, mientras miramos a la ciudad extendida a través de la ventana, que para Ingressio, ahora, el cómo y el qué están más claros.